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SaaS公认思想领袖 — Aaron Ross

亚伦·罗斯,毕业于斯坦福大学,《从不可能到必然的可预测收入》(又名硅谷销售圣经) 的作者,他所创立的外向销 (outbond)系统数十年来被硅谷各大SaaS公司奉为销售圣经,其创立的可预测收入公司和PredictableUniversity.com网站不仅帮助许多小公司突破100万美元收入,还帮助B2B公司快速增长,Acquia和Responsys都利用他在Salesfource.com创立的外推式销售系统在短短几年内实现类超过2000万美元的飞跃。

北美发展影响力的非上市软件公司Acquia是怎样创收1亿美元的

Acquia作为北美B2B行业知名的SaaS公司,该公司在八轮风险资本支持中获得了1.735亿美元,投资者包括亚马逊、Centerview Capital等。2013年,Acquia被Deloitte评为北美发展很快的私人技术公司,并于2014年继续留在Deloitte的很快500强中。Acquia已获得业界的认可,包括被2014年Gartner Web内容管理魔力象限确定为领导者。2015年2月,Acquia宣布2014年收入超过1亿美元,比2013年增长46%。

Acquia的挑战

  • 向Aaron咨询时Acquia项目大多为短期临时项目,销售业绩不容乐观。
  • 仅靠集客式 (Inbond) 的客户自己找上门来与合伙人带来生意,难以实现销售增长目标。
  • 缺乏更系统化的销售培训,导致销售团队只会盲目地乱打电话给公司进行推销。

Aaron的销售培训

  • 学习Acquia的产品和市场,学习《可预测收入》中陌生拜访2.0的在线资料
  • 60天:学习电子邮件推销方法,学习其他在线/IT账户设置,学习Salesforce.com销售系统。
  • 90天:完成前20个电话对话,获取前200个推播式电子邮件,做向外探寻式的理想客户画像,建立初步的潜在客户列表。
  • 120天:三位从零开始的客户开发代表也在其新的销售渠道/有效潜在客户中创造了第一笔100万美元。

Aaron的项目成效

  • 在第一年增加了600万美元的有效销售。渠道/有效销售客户 (SQL*)。
  • 通过18个月前开发的业务渠道达成了300万美元的销售收入 —— 这一渠道已经进入正轨,之后还会飞速增加。
  • 潜在客户开发团队从初的3人发展到了覆盖美国和英国的25人。
  • 每个客户开发代表创造了额外的200万美元的渠道,即每个季度有效销售渠道约为1200万至1500万美元,并且仍在增长;由于团队发展如此之快,客户开发代表数量仍在攀升。
  • 客户开发代表从无到有,创造了40%的新业务销售渠道。

你也想像Acquia一样实现销售业绩的飞跃吗?

马上咨询 Aaron Ross

“通过向Aaron Ross咨询向外推播式客户开发框架,我们认清寻找“商机”不应再像过去那样,只会盲目地乱打电话给公司进行推销,而是可以利用更系统化的销售团队培训和合格潜在用户的精准定位来提高营销效率。”

—— Tim Bertrand,Chief Sales Officer,Acquia

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从1到N:

企业如何实现持续高速增长

  • 企业实现增长从来都不是件容易的事。然而,当身边所有人似乎都在成功之路上一帆风顺时,你是否感到压抑呢?如果你需要在明年或3年后使你的企业受益增长至原来的3倍,你知道究竟该如何实现这个目标吗?本书将向你展示如何使企业走出增长停滞期,摆脱收益如过山车般上下起伏的状况,还会告诉你如何回答以下问题:公司为何不能加速发展?如何才能实现高速增长?怎样维持高速增长?作者艾伦和杰森在书中给出了简单的解决方案,并且提供了具体的方法,学会了这些,你就不会在失败。
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可预测的收入:

利用Salesforce.com的1亿美元营销实践将您的业务转变为销售机器

  • 本书基于作者从头开始创建外向销售(outbond)团队的经验。它们将带您完成从最初启动团队到突破性时刻的挑战,以及帮助Salesforce.com创建价值1亿美元的外向销售(outbond)机器完美实践。
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他们正在取得销售业绩的大幅增长

马上咨询 Aaron Ross

  • “在我们的行业中达成交易可能需要数年时间。 但是,我们在使用可预测收入的第二个月开始看到积极的回应。 到第四个月,我们知道我们可以期待每一周的(新客户)会议。”

    —— Robert Howell, Vice-President and Partner at Activation Systems

  • “在我们实施Predictable Revenue的软件平台之前,只有4%的SDR通过转变为收入赢得的收入 - 现在6个月后,22%的已赢得收入来自SDR; 大大超出我们的期望。 我们现在从3个增加到7个SDR,到第一季度末可能会达到10个。 在用他们的平台改变我们的整个线索找寻及认证过程之前,AEs完全不关注SDR给她们的线索。 现在,销售经理们正在向销售开发团队寻求更多的帮助。”

    —— Ryan Donohue, Director of Sales Development at Agility Recovery

  • “我们正在销售,我们只需要更快,更快地销售。 在一个小团队中,我们花费了太多时间(连周末都工作)做大量的个人外展活动。 我喜欢你已经想出如何克服我们遇到的大多数障碍。在很短的时间内,您就帮助我们以非常可扩展的方式为我们的销售团队带来新的客户会议。”

    —— LearnKit’s One-Man Sales Team Doubles Pipeline Growth in First 6 Months

Aaron Ross的观点

  • 案例研究:Acquia公司是怎样创收1亿美元的?

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